Yrityksen LinkedIn-sivulla on 140 seuraajaa, joista puolet on omia työntekijöitä, ja viimeisin päivitys on viime keväältä. Tilanne on tuttu monelle B2B-yrittäjälle. Samaan aikaan toimitusjohtajan oma profiili, jota kukaan ei ole päivittänyt, saa enemmän katseluja kuin yrityssivu koskaan.
Miksi LinkedIn tuntuu niin vaikealta?
Suurin este on harvoin tekninen. Moni yrittäjä pelkää, että omasta työstä kirjoittaminen näyttää kehuskelulta, tai että postaus jää ilman yhtään reaktiota ja kaikki näkevät sen. Toinen pelko liittyy rahaan: LinkedIn-mainonta on tunnetusti kalliimpaa kuin Meta-mainonta, ja ensimmäinen kampanja voi kuluttaa satasia ilman yhtäkään yhteydenottoa.
Molemmat pelot ovat aiheellisia, ja molempiin on vastaus. Kehuskelu on vaikea välttää, jos kirjoittaa yrityksestä. Se on helppo välttää, kun kirjoittaa asiakkaan ongelmasta. Mainonnan hukka taas pienenee, kun tietää ennen ensimmäistä kampanjaa, paljonko yksi asiakas saa maksaa.
Kenen profiilista kannattaa julkaista?
LinkedIn on ihmisten verkosto, ja ihmiset seuraavat ihmisiä. Yrityssivu on tarpeen, koska se on osoite, jonne mainokset, työpaikkailmoitukset ja yrityksen perustiedot kuuluvat. Keskustelu käydään kuitenkin henkilöprofiileissa.
Pienessä yrityksessä se tarkoittaa yrittäjää ja yhtä tai kahta avainhenkilöä. Ennen ensimmäistäkään julkaisua tarkista oma profiilisi ostajan silmin:
- Kertooko otsikkorivi, ketä autat ja missä asiassa? ”Toimitusjohtaja” ei kerro.
- Onko profiilikuva tuore ja kasvot tunnistettavissa?
- Kertooko Tietoja-osio asiakkaan ongelmasta ennen kuin se kertoo urastasi?
- Löytyykö profiilista linkki yrityksen sivuille ja tapa ottaa yhteyttä?
Yrityssivua ei kannata unohtaa. Täytä sen perustiedot huolella, koska moni ostaja tarkistaa sieltä yrityksen koon, toimialan ja sivuston osoitteen ennen kuin vastaa viestiin. Jaa yrityssivulle samat sisällöt kuin henkilöprofiileihin, mutta älä odota siltä suurta näkyvyyttä ilman mainontaa. Pyydä työntekijöitä merkitsemään yritys oikein omaan työhistoriaansa. Silloin heidän profiilinsa linkittyvät yrityssivulle, ja ostaja näkee, keitä talossa työskentelee.
Mistä kirjoittaa, kun ei halua kehuskella?
Hyvä LinkedIn-julkaisu vastaa kysymykseen, jonka asiakas esittää myyntipalaverissa. Kirjoita ylös kymmenen kysymystä, jotka olet kuullut viimeisen vuoden aikana. Siinä on kymmenen julkaisua. Lisää perään havainnot, joita vain alan tekijä näkee: mikä virhe toistuu, mikä hinta yllättää asiakkaan tai mitä tarjouspyynnöstä yleensä puuttuu.
Julkaise kerran viikossa ennemmin kuin viisi kertaa ensimmäisellä viikolla ja sitten ei koskaan. Kommentoi asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden julkaisuja. Kommentti, jossa on oma näkökulma, tuo usein enemmän profiilikäyntejä kuin oma postaus. Jos tavoitteena on, että ostaja tuntee sinut ennen kuin soittaa, B2B-markkinoinnin logiikka pätee LinkedInissäkin: päätös syntyy pitkälti ennen ensimmäistä yhteydenottoa.
Miltä toimiva julkaisu näyttää?
Ensimmäiset kaksi riviä ratkaisevat, koska LinkedIn näyttää syötteessä vain alun ja piilottaa loput ”näytä lisää” -linkin taakse. Aloita tilanteesta, jonka lukija tunnistaa. Esimerkiksi tilitoimisto voisi aloittaa näin: ”Kolme asiakasta kysyi tällä viikolla saman asian: pitääkö kevytyrittäjän kirjanpito säilyttää.” Sen jälkeen vastaus muutamalla kappaleella ja viimeiseksi kysymys, johon lukija voi vastata kommentissa.
Kuva tai lyhyt video auttaa, kun se näyttää jotain oikeaa: työmaan, kaavion, käsin piirretyn luonnoksen. Ulkoinen linkki kannattaa usein laittaa vasta ensimmäiseen kommenttiin tai jättää kokonaan pois, koska julkaisun tehtävä on saada ihminen pysähtymään ja lukemaan.
Miten ensimmäiset kolme kuukautta kannattaa käyttää?
Ensimmäisen kuukauden aikana päivitä profiili, listaa kymmenen asiakaskysymystä ja julkaise niistä neljä. Lähetä yhteyspyyntö jokaiselle nykyiselle asiakkaallesi ja yhteistyökumppanillesi, joka ei vielä ole verkostossasi. Toisena kuukautena jatka julkaisemista ja kommentoi joka viikko muutaman kohderyhmääsi kuuluvan ihmisen julkaisua. Kolmantena kuukautena katso, mitkä aiheet saivat keskustelua aikaan, ja kirjoita niistä lisää.
Vasta tämän jälkeen kannattaa harkita mainontaa. Silloin tiedät, mikä viesti toimii, ja voit sponsoroida julkaisua, joka on jo osoittanut kiinnostavuutensa.
Milloin LinkedIn-mainonta kannattaa?
LinkedIn-mainonnan vahvuus on kohdennus. Voit valita yleisön työnimikkeen, toimialan, yrityksen koon, tehtäväalueen tai nimettyjen yritysten listan perusteella. Mitään vastaavaa ei saa Googlesta eikä Metasta samalla tarkkuudella.
Tarkkuus maksaa. Campaign Managerin pienin päiväbudjetti on LinkedInin ohjeiden mukaan 10 dollaria tai vastaava summa muussa valuutassa, ja klikkihinnat ovat tyypillisesti selvästi korkeampia kuin muissa somekanavissa. Siksi laskelma pitää tehdä ennen kampanjaa. Jos yksi uusi asiakas tuo sinulle 20 000 € vuodessa, 150 euron hankintakustannus yhteydenottoa kohden voi olla erinomainen kauppa. Jos myyt 300 euron palvelua, sama luku tekee jokaisesta kaupasta tappiollisen.
Pienelle budjetille kaksi muotoa toimii usein parhaiten:
- Thought Leader -mainokset, joilla yritys sponsoroi työntekijän tai yrittäjän omaa julkaisua. Julkaisu näkyy ihmisen nimellä, ja sen tykkäykset ja kommentit säilyvät.
- Liidilomakkeet (Lead Gen Forms), jotka täyttyvät valmiiksi käyttäjän profiilitiedoilla. Kynnys jättää yhteystiedot on matalampi kuin verkkosivun lomakkeella.
Mittaus kannattaa rakentaa kuntoon ennen ensimmäistä euroa. LinkedInin Insight Tag sivustolla ja kampanjatunnisteet linkeissä kertovat, mitä mainoksesta tulleet kävijät tekivät. Ilman niitä näet vain näyttökertoja ja klikkejä. Analytiikan asetuksista kerromme tarkemmin Google Analytics 4 -oppaassa.
Mitä me näemme usein
Kun käyn läpi uuden B2B-asiakkaan markkinointia, LinkedIn on lähes aina samassa tilassa. Yrityssivu on perustettu, logo on paikallaan ja julkaisut ovat rekrytointi-ilmoituksia ja messukuvia. Mittariksi on valittu seuraajamäärä, koska se on ainoa luku, jota kukaan on seurannut.
Toinen tyypillinen löytö on mainoskampanja, joka on kohdennettu liian laajasti, esimerkiksi kaikkiin Suomen johtajiin. Tämä toistuu. Yleisö on suuri, klikkejä tulee, ja raportti näyttää hyvältä, mutta yhteydenottoja ei tule, koska klikkaajat eivät ole ostajia. Kapeampi yleisö on kalliimpi klikkiä kohden ja usein halvempi asiakasta kohden.
Mitä LinkedInissä kannattaa mitata?
Tykkäykset ja näyttökerrat kertovat, näkeekö kukaan julkaisuja. Myynnistä ne kertovat vähän. Seuraa kolmen kuukauden jaksoissa:
- Montako profiilikäyntiä ja yhteyspyyntöä sait kohderyhmääsi kuuluvilta ihmisiltä.
- Paljonko LinkedIn toi kävijöitä sivustolle ja montako heistä otti yhteyttä.
- Montako myyntikeskustelua alkoi niin, että asiakas mainitsi nähneensä sinut LinkedInissä.
Viimeinen luku ei näy missään raportissa. Kysy se asiakkaalta. Mittareiden valinnasta laajemmin kerromme KPI-mittareita käsittelevässä artikkelissa.
Milloin LinkedIn kannattaa hoitaa itse?
Orgaaninen LinkedIn on lähes aina parasta tehdä itse. Kukaan toimisto ei tunne asiakkaidesi kysymyksiä yhtä hyvin kuin sinä, eikä haamukirjoitettu teksti kuulosta sinulta, ellei kirjoittaja haastattele sinua säännöllisesti. Tunti viikossa riittää alkuun.
LinkedIn ei ole oikea kanava, jos myyt pääosin kuluttajille tai jos ostajasi eivät käytä LinkedIniä työssään. Silloin samat eurot tuottavat yleensä enemmän hakusanamainonnassa tai Metassa. Kokonaiskuvan kanavien järjestyksestä saat digitaalisen markkinoinnin oppaasta.
Mainonnassa apu kannattaa, kun budjetti on useita satoja euroja kuussa ja kohdennus, mittaus ja laskeutumissivu pitää saada toimimaan yhdessä. Jos haluat tietää, kannattaako LinkedIn juuri sinun alallasi, kerro meille, kuka asiakkaasi on ja paljonko yksi kauppa on arvoltaan. Laskemme sen kanssasi osana maksetun mainonnan suunnittelua.
Usein kysytyt
Onko LinkedIn-mainonta kallista?
Klikkihinnat ovat yleensä korkeampia kuin Metassa, ja pienin päiväbudjetti on LinkedInin mukaan 10 dollaria tai vastaava summa. Kannattavuus riippuu siitä, paljonko yksi asiakas on sinulle arvoltaan.
Kannattaako julkaista yrityssivulla vai omalla profiililla?
Molemmilla, mutta pienessä yrityksessä henkilöprofiili tavoittaa yleensä enemmän. Yrityssivu on paikka mainoksille, rekrytoinnille ja perustiedoille.
Kuinka usein LinkedInissä pitää julkaista?
Kerran viikossa riittää, kunhan tahti pysyy. Säännöllisyys ja kommentointi muiden julkaisuihin vaikuttavat enemmän kuin julkaisujen määrä.
Sopiiko LinkedIn kuluttajamarkkinointiin?
Harvoin. LinkedIn toimii parhaiten, kun ostaja tekee päätöksen työroolissaan. Kuluttajille myyvä yritys saa samalla budjetilla yleensä enemmän Googlesta tai Metasta.
