Ohjelmistoyrityksen etusivulla lukee ”Tehokkaampaa työtä yhdellä alustalla”, ja alla on kuvakaappaus hallintapaneelista. Ostaja ei vielä tiedä, kenelle tuote on tehty, mitä se maksaa tai toimiiko se hänen kirjanpito-ohjelmansa kanssa. Hän avaa seuraavan välilehden.
SaaS-yrityksen sivut ovat usein tuotetiimin näköiset: ominaisuuksia on paljon ja ne on kuvattu tarkasti. Ostaja etsii kuitenkin vastausta omaan ongelmaansa.
Miksi ohjelmiston myyminen sivuilla on vaikeaa?
Koska tuote on näkymätön. Konepaja voi näyttää koneen ja korjaamo hallin, mutta ohjelmistoyrityksellä on kuvakaappauksia, jotka näyttävät samalta kuin kaikkien muidenkin. Siksi sivuille kirjoitetaan helposti abstrakteja lupauksia tehokkuudesta ja sujuvuudesta.
Toinen vaikeus on ostaja. Ohjelmistoa ostaa harvoin yksi ihminen. Käyttäjä haluaa nähdä, helpottaako tuote hänen arkeaan, talous katsoo hintaa ja tietohallinto tietoturvaa. 6sensen vuoden 2025 ostajatutkimuksen mukaan ostajat vertasivat keskimäärin viittä toimittajaa ja tekivät yli puolet ostoprosessista ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Kun yksikin ryhmän jäsen ei löydä vastaustaan, tuote putoaa vertailusta. Tästä ilmiöstä enemmän kanta-artikkelissa B2B-markkinointi: ostaja päättää, ennen kuin soittaa.
Mitä SaaS-yrityksen sivuilla pitää olla?
Etusivu, joka kertoo, kenelle tuote on
Ensimmäinen näkymä vastaa kysymykseen, kuka tätä käyttää ja mihin. ”Kiinteistöhuollon työtilaukset puhelimessa” kertoo enemmän kuin ”moderni alusta tiimeille”. Jos tuotteella on useampi kohderyhmä, etusivu ohjaa jokaisen omalle sivulleen.
Käyttötapaukset ja toimialat
Ostaja hakee ongelmallaan: ”työajanseuranta rakennusalalle” tai ”asiakasportaali tilitoimistolle”. Jokaiselle tärkeälle käyttötapaukselle ja toimialalle kannattaa tehdä oma sivu, joka alkaa asiakkaan tilanteesta ja näyttää, miten tuote siinä toimii. Nämä sivut tuovat usein enemmän hakuliikennettä kuin ominaisuussivut, koska niiden sanat ovat ostajan sanoja.
Hinnoittelusivu
Hinnoittelusivu on monen SaaS-sivuston luetuimpia sivuja, ja ostaja etsii sitä jo ensimmäisellä käynnillä. Kerro paketit, mitä niihin kuuluu ja mikä hinta perustuu käyttäjämäärään tai käyttöön. Jos isot asiakkaat saavat räätälöidyn tarjouksen, kerro silti pienten pakettien hinnat ja se, mistä räätälöity hinta muodostuu. Piilotettu hinta saa ostajan olettamaan, että se on kallis.
Integraatiot
Monelle ostajalle tämä on karsintakysymys. Toimiiko tuote nykyisen kirjanpito-, palkanlaskenta- tai asiakkuudenhallintajärjestelmän kanssa? Tee integraatioista oma sivu, ja kerro jokaisesta, mitä tietoja liikkuu ja kumpaan suuntaan.
Tietoturva ja tietosuoja
Tietohallinto haluaa tietää, missä data sijaitsee, kuka sitä käsittelee ja millä sopimuksilla. Oma tietoturvasivu, jossa kerrotaan palvelinten sijainti, varmuuskopiointi, sertifikaatit ja tietojenkäsittelysopimus, säästää myyjältä monta sähköpostia. Suomalaisille ja eurooppalaisille ostajille EU:ssa sijaitseva data on usein valintaperuste, joten jos se pätee sinuun, kerro se näkyvästi.
Asiakastarinat
Logo ei riitä. Kerro asiakkaan lähtötilanne, miksi hän valitsi tuotteesi, miten käyttöönotto meni ja mitä on muuttunut. Ohjelmiston ostajaa pelottaa käyttöönotto enemmän kuin hinta, joten tarina siitä, kuinka nopeasti tuote saatiin käyttöön, on arvokas. Jos voit, kerro myös luvut: kuinka monta käyttäjää otettiin käyttöön, kuinka paljon aikaa säästyi tai mikä prosessi lyheni. Kysy luvut asiakkaalta itseltään, jotta ne ovat hänen omiaan.
Vertailusivut
Ostaja vertaa joka tapauksessa. Jos et kerro, miten tuotteesi eroaa tunnetuimmasta vaihtoehdosta, hän lukee vertailun jonkun muun sivuilta. Asiallinen vertailusivu kertoo, kenelle kumpikin tuote sopii paremmin. Kun myönnät, missä tilanteessa toinen on parempi valinta, lukija uskoo myös sen, missä kohdin sinun tuotteesi voittaa.
Kokeilu tai demo
Päätä, kumpi on pääpolku, ja tee siitä helppo. Jos tuotetta voi kokeilla itse, kokeilun aloitus ei vaadi luottokorttia eikä kahdeksaa lomakekenttää. Jos myynti tapahtuu demon kautta, varauskalenteri on sivulla, ja ostaja näkee heti, mitä demossa käydään läpi ja kuinka kauan se kestää. Mainonnasta tulevalle kävijälle kannattaa tehdä erillinen laskeutumissivu, jossa on yksi tavoite.
Mitä me näemme usein
Kun avaan ohjelmistoyrityksen sivuston, ensimmäinen havainto on yleensä sama: sivut on kirjoitettu ominaisuuksista. Jokainen tuotetiimin rakentama toiminto on saanut oman kohtansa, mutta yksikään sivu ei ala asiakkaan ongelmasta. Toinen tuttu löytö on se, että markkinointisivusto ja itse sovellus kulkevat samassa osoitteessa sekaisin, jolloin hakukone indeksoi kirjautumissivuja ja ohjeartikkeleita palvelusivujen sijaan. Kolmas on hinnoittelusivu, jolla lukee vain ”pyydä tarjous”.
Blogissa näen usein toisen ääripään. Sinne on kirjoitettu kymmeniä yleisiä artikkeleita alan trendeistä, jotka keräävät kävijöitä mutta eivät liity tuotteeseen. Yksikään niistä ei kerro, miten asiakas ratkaisee tietyn ongelman tuotteen avulla. Kävijämäärä näyttää raportissa hyvältä, mutta kokeiluja se ei tuo.
Ne korjataan samalla tavalla. Ensin selvitetään hakudatasta, millä sanoilla ostajat ongelmaansa hakevat, ja sivukartta piirretään sen mukaan.
Miltä hakudatasta rakennettu sivusto näyttää tuloksissa?
EstateAppin sivustossa sivukartta piirrettiin hakudatasta ennen ensimmäistäkään luonnosta. Kävijämäärä kasvoi 900 % viidessä kuukaudessa. Kasvu ei tullut tuotteen nimellä tehdyistä hauista, joita uudella tuotteella on vähän. Se tuli ongelmahauista, joihin sivustolla oli nyt oma vastaus. Menetelmä on sama kuin missä tahansa sivustoprojektissa, ja se on kuvattu nettisivujen teon oppaassa.
Mitä tekoäly muuttaa ohjelmiston ostamisessa?
Moni ostaja aloittaa nyt kysymällä kielimallilta, millaisia työkaluja hänen ongelmaansa on. 6sensen tutkimuksessa 94 % ostajista kertoi käyttäneensä kielimalleja ostoprosessin aikana esimerkiksi arvostelujen tiivistämiseen ja tiedon analysointiin. Tekoäly kokoaa vastauksensa siitä, mitä verkosta löytyy. Jos sivuillasi ei kerrota selvästi, kenelle tuote on, mitä se maksaa ja mihin se integroituu, tekoäly joko ohittaa sinut tai täyttää aukot muiden lähteiden tiedoilla.
Käytännön korjaus on sama kuin ihmislukijalle. Kirjoita faktat auki tekstiksi myös silloin, kun ne näkyvät kuvissa tai videoissa, ja pidä hinnoittelu- ja integraatiosivut ajan tasalla.
Mitä teknisesti kannattaa ratkaista ensin?
- Erota sivusto ja sovellus. Markkinointisivut omaan osoitteeseensa ja sovellus esimerkiksi omaan aliverkkotunnukseensa. Silloin sivuston voi rakentaa julkaisujärjestelmällä, jota markkinointi päivittää itse, ilman kehittäjien julkaisusykliä.
- Päätä kielistä heti. Jos tuote myydään Suomen ulkopuolelle, kieliversioiden rakenne kannattaa suunnitella alussa. Jälkikäteen lisätyt kielet rikkovat helposti osoitteet ja hakunäkyvyyden.
- Mittaa koko polku. Kokeilun aloitus ja demon varaus ovat sivuston tärkeimmät tapahtumat, ja niiden pitää näkyä analytiikassa ja asiakkuudenhallinnassa samalla nimellä.
- Tee ohjeista hakukelpoisia. Hyvin kirjoitettu ohjekeskus vastaa myös ostajan kysymyksiin ennen ostoa, joten sen kannattaa olla julkinen ja linkitetty tuotesivuilta.
Milloin valmis pohja riittää?
Jos tuote on vasta testivaiheessa ja etsit ensimmäisiä asiakkaita, et tarvitse laajaa sivustoa. Yksi selkeä sivu, joka kertoo, kenelle tuote on, mitä se ratkaisee ja miten sitä pääsee kokeilemaan, riittää. Sen voi tehdä itse valmiilla pohjalla viikonlopussa. Tärkeintä on, että teksti kirjoitetaan asiakkaan sanoilla, jotka kuulet ensimmäisissä myyntikeskusteluissa.
Laajempi sivusto tulee ajankohtaiseksi, kun tiedät, ketkä ostavat ja miksi. Silloin jokainen käyttötapaus, toimiala ja integraatio ansaitsee oman sivunsa.
SaaS-tuote muuttuu jatkuvasti, ja sivusto vanhenee sen mukana. Sovi tuotetiimin kanssa, että jokainen julkaisu, joka muuttaa hinnoittelua, integraatioita tai tärkeää toimintoa, päivitetään myös sivuille samalla viikolla.
Mistä aloittaa?
Pyydä kolmea viimeisintä asiakastasi kertomaan, mitä he hakivat ennen kuin löysivät teidät. Vertaa vastauksia etusivusi ensimmäiseen lauseeseen. Jos ne eivät kohtaa, sivuston rakenne kannattaa piirtää uudelleen, ja juuri siitä me aloitamme, kun teemme verkkosivut yritykselle.
Usein kysytyt
Mitä SaaS-yrityksen verkkosivuilla pitää olla?
Ainakin selkeä etusivu, käyttötapaus- ja toimialasivut, hinnoittelu, integraatiot, tietoturvatiedot, asiakastarinat ja helppo tapa aloittaa kokeilu tai varata demo.
Kannattaako SaaS-hinnat kertoa sivuilla?
Kannattaa. Hinnoittelusivu on ostajalle yksi tärkeimmistä sivuista, ja piilotettu hinta saa hänet olettamaan, että tuote on kallis. Isojen asiakkaiden räätälöidylle hinnalle riittää kuvaus siitä, mistä se muodostuu.
Pitääkö SaaS-sivuston ja sovelluksen olla samassa osoitteessa?
Ei kannata. Kun markkinointisivut ja sovellus ovat eri osoitteissa, sivustoa voi päivittää ilman kehittäjiä, eikä hakukone sekoita kirjautumissivuja palvelusivuihin.
Kokeilu vai demo?
Kokeilu sopii tuotteelle, jonka hyödyn käyttäjä näkee itse muutamassa minuutissa. Demo sopii tuotteelle, joka vaatii käyttöönottoa tai jonka ostaa usean hengen ryhmä.
